読者です 読者をやめる 読者になる 読者になる

ナイスミドルになりたい

松本孝行が思っていること、考えたことなどを書きます。アゴラや自社サイトにかけないだろうなーっていう話題がメインです。

営業が費用を先に言わない理由

大阪に事務所を移ってきたから、いろいろな人から営業を受ける。営業を受けるの業種や商品・サービスは多種多様だ。名刺管理の会社、サーバー会社、システム会社、電子書籍会社などなどだ。でもほとんどの営業マンは先に価格を言わない。

こちらからは必ず「価格はこれを下回らない限りはダメ」ということは伝えているのだが、それでも一度会って話をしてほしいと粘ってくる。まぁ私も鬼ではないのでそこは会うのだが、結局商談は成立しない。100%成立しない。そりゃそうだ、価格が合わないのだから。

しかし価格が合わなくても営業マンは必ずやってくる。これは別に営業マンが「もしかしたら0.1%でも確率があるかも知れないから、受注につながれば!」というような気持ちでやってきているのではないだろう。しかし仮に私がどこかの企業の営業マンでも同じことをすると思う。

なぜこのような一見無断に見える行動を営業マンはしているのか。それは営業しているという社内向けのパフォーマンスになるからだ。可能性があるかないかは別として営業訪問をする、商品説明をするといったことが営業の仕事として「こいつは仕事をしている」と社内から評価されるからだ。だから可能性がないと営業マン自身がわかっていたとしても、パフォーマンスのために営業するのだ。

仮に私のようにフリーランスで1人でやっている人間が、同じようなことが出来るか?というとまずそれは無理だろう。なぜか、成果に結びつかないことがわかっているのにわざわざ出向くことは時間と交通費の無駄遣いでしか無いからだ。少なくとも今はフリーでやっているので、必要のない行動は慎むようにしている。そうでなければお金が湯水のように出て行ってしまう。

サラリーマンであれば自分の財布が痛むわけではないし、時間を非行率に使ったところで給料が出る。だからとりあえずやっているというパフォーマンスのほうが、成果が出るか出ないかよりも重要だ。本当に商品やサービスを買ってくれる人にだけアプローチしていたら、周りからは「仕事をしていない人」として見られる可能性があるだろう。成果につながる確率が高くてもだ。

お互いに価格を先に言ってそれで合わなければ原則アプローチしない、割引でなんとかなる可能性があったり感触自体がいい限りはアプローチしない、そういう風に決めるだけで一気に効率的な営業になるのではないだろうか。日本の営業マンは社内向けのパフォーマンスよりも成果を出すことの方が重要だと言う意識改革が必要だろう。

広告を非表示にする