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ナイスミドルになりたい

松本孝行が思っていること、考えたことなどを書きます。アゴラや自社サイトにかけないだろうなーっていう話題がメインです。

営業ってそんなにつらい仕事じゃないよ

Facebookで営業についてネガティブな考え方をしている人がいたので、ちょっとそれは一方的すぎるなぁと思ったことがある。営業ってどうしてそんなに悪いイメージついたんだろう?と感じることも多いが、多くの企業は営業がなければ仕事が入ってこないし顧客との調整もできないので、営業というのは重要なポジションだ。

私はそもそもキャリアのスタートはルート営業だった、と言っても3ヶ月しかやっていないが(笑)ルート営業3ヶ月の後は商社で1年半ほど営業を経験した後、独立した。なので基本的に営業というキャリアから始まった。

ルート営業の時は指示されたとおりのことをやっていただけだったが、勝者になってからは指示されたことプラスアルファ自分の仕事を増やしていった。1年目にもかかわらずまぁ好き勝手やらしてもらったなと思う(笑)

営業の嫌な所1:押し売りしちゃう

おそらく多くの人が営業の嫌な所としてあげるのは「仕事中に飛び込みできて押し売りしてくる」というところだろう。実際、コピー機だとか水だとかの営業を受けて「うっとうしいな」と感じた人は多いかもしれない。

確かにこういった飛び込み営業・押し売りのような営業をしているところもある。だが、実際にうまく言っている営業マンの話を聞くと、まぁこういった営業スタイルの人は見たことがない。若いころは体力があるので何件も回って数で勝負するが、それ以外の方法で営業スタイルを確立していく。

例えばある保険屋さんの話だが、保険を戸建住宅・マンションの主婦に販売していたそうだが、普通に行っても断られるだけだ。そこでその営業マンは自分自身の生い立ちをペーパーにして配ったのだ。まぁ簡単な伝記・読み物だ。それを配った後に営業をかけると、不思議な事に門前払いを受けなくなり逆に家に入れてくれるようになったそうだ。

もちろんそれでもペーパーをそのままくしゃくしゃにして捨てる人も多かっただろうが、「この人は怪しくない、信用できそうだ」ということをお客さんにわかってもらえると、押し売りをすることもないし門前払いの確率も減る。

その最たる例が知り合いの紹介だ。紹介は紹介してくれる人が信用を担保してくれているので、最も最初のハードルが低い。そして受注もされやすい。

いかに信用してもらうか?は難しい課題だが、信用さえしてもらえればお客さんへ押し売りするということもなくなるのだ。

営業の嫌な所2:お客さんに怒られる

もう一つがお客さん恐怖症のようなもので、コミュニケーションがあまり得意ではない人に多い、お客さんに怒られる恐怖だ。確かにこれはある、私だって今でも怒られることも度々ある。そもそも商社で正社員に登用された当日、私が行った仕事は客先へ謝りに行くことだった。

お客さんに怒られるのは確かに怖いが、逆にここから信用を得て仕事を取るという人も多い。例えばDMの場合はお客さんに怒られることがある。FAXDMが最も怒られる可能性が高いがそれを逆手にとって「今から謝りに行きます」とすぐさま謝りに行くとお客さんから「なんだ、いいやつじゃないか」と思われることも多々あり、そこから受注や紹介が増えたりする。

お客さんに怒られるというのは仕方ない部分と割り切るしかないだろう。確かにお客さんと合わず、開発や製作だけをしていれば怒られることはほとんどない。ストレスもたまらないかもしれないが顧客との接点なくして仕事は降ってこない。そして顧客と接点を持てば必ず摩擦はあるものなのだ。

怒られることはある、しかしそれを上手にチャンスに変えられるかどうか?がポイントだ。まぁ怒られたくないから営業は嫌だ、という答えにはなってないが(笑)

自分なりの営業スタイルを作ればリスクヘッジできる

個人的に私は商社の出身ということもあって、なにか固定的なものを打っているわけではない。メーカーの代理店だとそのメーカーのコピー機やPCしか販売できないが、そういうことがない。なので「これ、そんなにいいものじゃないのに…」という商品を押し売りすることがないのは幸いだ。

ただ、今の営業スタイルはもしコピー機のようなものを売る仕事だったとしても、崩すことはないかと思う。例えばコピー機が必要ない企業だったとしても、他のものが必要かも知れないわけだ。その必要な物をこちらが調達、もしくは信用できる人を紹介するだろう。

そうすれば紹介した人、お客さんの両方が喜んでもらえる。うまく行けばコピー機も買ってもらえるかも知れない。つまり私の場合はあくまで売りたいものがあるとしても、それを押し売りせず「お客さんの悩みを解決する」ことを優先しているわけだ。サラリーマンだと販売出来なくても給料は出るのだから、まずはこうしてじっくり関係性を作っていけばいいだろう。

営業はつらい仕事と思われがちだが、最大の良い点はいろんな人に誘ってもらってかわいがってもらえることだ。それこそすごくお金持ちの人にかわいがってもらったり、立場が上の人に教えてもらったりできる。こういったことはお客さんと直にふれあう営業ならではだろう。

まぁ営業こそ一番とは言わないが、技術系の人もバックオフィス系の人も「営業って嫌だな」と思うだけではなく、営業の良い点を見つけてリスペクトしてほしいなと思う。もちろん営業マンも「俺が稼いでるんだ!」と尊大にならず、一緒に働いている人たちに対してリスペクトしてほしいな。それが最も気持よく働ける方法だと思うから。